جهش تولید
امروز : پنج شنبه ١٤ فروردين ١٣٩٩

اخبار > ایجاد اطمینان در مشتریان خارجی

صفحه اصلی > یادداشت ها 


چاپ

ایجاد اطمینان در مشتریان خارجی

مسعود حافظی*

در همه کشورهای مدرن دنیا دولت‌ها برای ساماندهی مبادلات تجاری و صادرات محصولات و خدمات فنی و مهندسی تلاش دارند تا ابتکار عمل را در بازارهای هدف به دست بگیرند. حمایت از خرده فروشی و عمده فروشی، تبلیغات و ارائه خدمات بیمه و بازار سرمایه، روش‌هایی برای تسهیل و ترویج معاملات تجاری و توسعه صادرات هستند. 

واقعیت این است که این فعالیت‌ها در کشورهای پیشرفته بخش بزرگی از اقتصاد را به خود اختصاص داده‌اند. به عنوان مثال بخش‌های حمایتی از تولید و تجارت در آمریکا حدود یک چهارم تولید ناخالص ملی را به خود اختصاص داده است. 

توسعه و رشد اقتصادی در گرو ایجاد بازارهای پایدار و با ثبات است. کاهش هزینه‌های مبادله و حمایت از آن یکی از راه‌های توسعه و ایجاد ثبات در بازار است. هر چند طی سال‌های اخیر به واسطه ایجاد فرهنگ و تخصیص بودجه و نهادهای پشتیبان در دولت در حوزه توسعه فناوری و تولید محصولات دانش‌بنیان گام‌های بزرگی برداشته شده، اما در حوزه صادرات کماکان نیاز به نوآوری و ارائه راه‌کارهای نوین برای صادرات محصولات دانش‌بنیان و فناورانه ایرانی ملموس است.

عدم وجود نشان‌های تجاری مطرح از شرکت‌ها و محصولات ایرانی در حوزه  فناوری و همچنین عدم وجود شرکت‌های بزرگ چند ملیتی منشعب از ایران در سطح بین‌المللی باعث شده که محصولات و فناوری‌های ایرانی در سطح بین‌المللی چندان شناخته شده نباشند.

عدم وجود ثبات کیفیت و قیمت محصولات ایرانی ناشی از نوسانات قیمت ارز و نیز مشکلات سیاسی و اقتصادی ناشی از تحریم‌های بلندمدت بین‌المللی نیز باعث شده اعتماد لازم به محصولات ایرانی در سطح بین‌المللی به سختی کسب شود.

علی‌رغم تلاش‌های گسترده بخش‌های خصوصی فعال در حوزه بین‌المللی برای توسعه صادرات محصولات و خدمات آنها متاسفانه به واسطه عدم امکان بهره‌برداری از ابزارهای پشتیبانی لازم برای شرکت‌های ایرانی در سطح بین‌المللی، موفقیت‌های حاصل چندان چشمگیر نبوده است.

نقش‌آفرینی مهمی که در این شرایط بر عهده دولت است ارائه ابزارهایی برای مصرف کنندگان و خریداران کالاهای فناورانه ایرانی در سطح بین‌المللی است.

بسیاری از شرکت‌های بزرگ و کارآفرینان مطرح برای ایجاد اعتماد نزد مشتریان از ابزارهایی نظیر ضمانت برگشت کالا و بازپرداخت پول در صورت عدم رضایت مشتری استفاده می‌کنند. چنین ابزاری علاوه بر کاهش هزینه‌های نا اطمینانی مشتریان به بهتر شدن تجارت و نیز افزایش درآمد حاصل از صادرات محصولات فناورانه می‌انجامد. 

با وجود این‌که در بسیاری از کشورها با اقتصادهای پیشرفته نظیر آمریکا چنین ابداعاتی اغلب از طرف بخش خصوصی صورت اتفاق می‌افتد؛ اما با توجه به شرایط سیاسی و اقتصادی بخش‌های خصوصی در کشور در شرایط تحریم که به شدت از رکود بازار داخلی و هزینه‌های بسیار بالای ورود به بازار خارجی رنج می‌برند، از دولت و نهادهای متولی نظیر معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری و نیز صندوق  نوآوری و شکوفایی انتظار می‌رود ابزار لازم برای ایجاد اعتماد برای مشتریان خارجی محصولات فناورانه ایرانی را فراهم کنند.

به عنوان مثال می‌توان محصولات دانش‌بنیان ایرانی را پس از طی یک فرآیند ارزیابی مشمول ضمانت و گارانتی کرد. حتی می‌توان  به محصولات دارای گارانتی سیستم کدینگ و ره‌گیری ویژه‌ای اختصاص داد و آن‌ها را در سامانه‌ای خاص برای مشتریان خارجی معرفی کرد.

فلسفه اساسی که در این خصوص وجود دارد، بحث ارائه ضمانت و گارانتی صندوق نوآوری و شکوفایی یا معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری از محصولات موجود در این سامانه است. حتی می‌توان از طریق ارائه گواهینامه‌های خاصی در خصوص هر محصول به وجود گارانتی دولتی برای آن محصول اشاره کرد.

بدین طریق مشتری خارجی در صورت خریداری محصول فناورانه ایرانی که قبلا توسط نهاد دولتی ذی‌صلاح مورد ارزیابی قرار گرفته است می‌تواند اقدام به خرید کند و در صورت اعلام عدم رضایت از محصول می‌تواند هزینه پرداخت شده در قبال محصول را از نهاد دولتی ضامن دریافت کند.

ضمانت و گارانتی برای محصولات فناورانه ایرانی در صحنه بین‌المللی و در مواجهه با برندها و نشان‌های تجاری مطرح کشورهای پیشرفته، نوعی اطمینان و اعتبار ویژه در ذهن خریدار ایجاد می‌کند و این مسئله در نوع خود باعث تسهیل صادرات محصولات و خدمات فناوران ایرانی می‌شود.

این نوع ضمانت از کیفیت و کارکرد کالا همچنین می‌تواند به عنوان یک کارکرد جدید در صندوق ضمانت صادرات ایران نیز تعریف شود. البته همیشه برای اجرایی شدن چنین راه‌کارهایی باید یک نهاد حکمیت برای بررسی به شکایات نیز وجود داشته باشد و قطعا همه کالاهایی که به مقاصد صادراتی ارسال می‌شوند، دارای تاییدیه ارزیابی نظیر SGS باشند.

ایجاد اطمینان برای مشتریان یعنی اذعان و شهادت به کیفیت محصول. پاتر پالمر موسس شرکت "مارشال فیلد" در سال ۱۸۶۱ در شیکاگو تریبون آگهی داد که: "کالاهای خریداری شده از فروشگاه من به دلیل نارضایتی از قیمت، کیفیت و یا حتی شکل قابل برگشت است و پول پرداخت شده با کمال احترام باز پس داده می‌شود".  این آگهی و شعار تبلیغاتی چنان اطمینانی در مشتریان ایجاد کرد که نه تنها فروش محصولات شرکت را چندین برابر افزایش داد، بلکه مارشال فیلد را به یکی از نشان‌های تجاری معتبر آمریکا تبدیل کرد.

ابداع نشان‌های تجاری نظیر TQL (نشان کیفیت ترکیه) در آن کشور به معنی تائید کیفیت کالا از طرف دولت کشور ترکیه است و دولت به این طریق تلاش کرده تا اطمینان خاطر لازم را به مشتریان مصرف کننده خارجی از بابت کیفیت کالای صادراتی تولید کننده‌اش ارائه دهد.

از طرفی نهادهای متولی در ایران می‌توانند ریسک صدور ضمانت‌نامه را بر عهده بخش خصوصی صادر کننده که مدعی کیفیت بالای کالاهای تولیدی خودش است، بیاندازند که این مساله نیز به نوعی بازار جدیدی را برای کارگزاران عملیاتی ایجاد می کند.

به عنوان مثال اگر شرکت دانش‌بنیانی بخواهد محصول او مورد گارانتی یکساله دولت قرار بگیرد، باید ضمانت نامه‌ای معادل 20% ارزش کالای صادراتی اش به نهاد کارگزار ارزیاب و صادرکننده گواهی ارائه کند و اگر نیاز به گارانتی 3 ساله دارد، میزان این ضمانت نامه باید افزایش یابد.

این عملیات می‌تواند از طریق صندوق توسعه صادرات و تبادل فناوری و یا شرکت‌های کارگزار تابع معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری یا صندوق نوآوری و شکوفایی انجام شود. اما در هر صورت باید پذیرفت که ارائه گواهی ضمانت کالا از طرف یک نهاد دولتی برای یک مشتری خارجی بسیار با ارزش‌تر از ارائه هرگونه ضمانت و تعهد از طرف فروشنده بخش خصوصی است.

امروز اگر هدف‌گذاری بالایی برای افزایش سهم صادرات محصولات دانش‌بنیان و صنایع پیشرفته از کل صادرات محصولات غیر نفتی در کشور شده است، ضرورت دارد نهادهای متولی صنایع فناورانه و دانش‌بنیان در شرایط تحریم سیستم بانکی و بیمه کشور، به عنوان نهاد پشتیبان و متولی یکی از چالش‌های مهم بازارهای صادراتی یعنی حل مساله عدم اطمینان مشتریان خارجی را با ارائه راه‌کارهای مناسب برای بخش خصوصیِ صادر کننده، مرتفع کند.


* معاون دفتر توسعه کسب‌وکار بین‌الملل معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری

 

پایان پیام/23






شخصی سازی

انتخاب رنگ

اندازه فونت